پروپوزال بررسی تاثیر کانال های توزیع متنوع برارزش برند و وفاداری مصرف کنندگان (مطالعه موردی : نام های تجاری لوکس در بازار پوشاک کرمان)

تاثیر ارزش برند  روی وفاداری مصرف کنندگان

1مقدمه

محیط بازار جایی که صنعت خرده فروشی  در آن  شکل گرفته است و توسعه فروشگاه ها در آن به آهستگی صورت می گیرد ؛در نتیجه این حرکت آهسته ،خرده فروشان را به چالش می کشد تا
کانال های توزیع در دسترس مصرف کنندگان خود را گسترش دهند .تعداد زیادی از خرده فروشان رویکردهای تک کاناله از قبیل فروشگاه های زنجیره ای وفروشگاه ها باعملیات صرفاً کاتالوگی کنار گذاشته اند و به استراتژی چندکاناله از طریق مرتبط ساختن فروشگاه خود با تجارت الکترونیک تغییر رویه داده اند.بازار مشتریان چندکاناله توسط عامل هایی از قبیل افزایش تعداد خانواده های دو درآمده ،کمبود وقت مشتریان ، انقلاب تکنولوژیک و انتخاب های متنوع خرید نه صرفاً در میان برندها و محصولات متفاوت بلکه درمیان شکل های خرده فروشی متنوع از قبیل فروشگاه های بزرگ ،مراکز خرید ،مغازه های کوچک و ساده ،نمایندگی ها ،کاتالوگ ها و سیستم های الکترونیکی خرید به وجود آمده است

2تشریح و بیان مساله

در گذشته اغلب شرکتها از یک کانال توزیع ،برای فروش به یک بازار مشخص یا بخش به خصوصی از بازار استفاده می کردند .امروزه به دلیل تنوع بخش های مختلف مشتریان و امکانات متنوع کانال های توزیع ،بسیاری از شرکتها به سراغ روش توزیع چندکاناله رفته اند و بدین ترتیب می توانند با استفاده از هر کانال ،به بخش یا بخش های ویژه دسترسی داشته و پوشش کاملتری داشته باشند . البته وقتی از کانال های مختلف استفاده می شود ،همیشه خطر رقابت ناصحیح وجود دارد و می باید تلاش شود مصرف کننده نهایی به هر طریق و از هر کانالی که کالای ما به دستش می رسد ،قیمت واحد داشته باشد ؛در غیر این صورت به فروش و حیثیت شرکت آسیب می رساند ).شرکت هایی که استراتژی چندکاناله بکارمی گیرند با این مسئله مواجه هستند که چگونه منابع را در سرتاسر کانال های موجود برای رساندن محصولات به مصرف کننده نهایی تخصیص دهند و اینکه کدام کانال باید مورد تاکید قرار گیرد ؟کدام نباید مورد تاکید قرار گیرد ؟ تحقیقات گذشته نشان داده اند که تلاش های بازاریابی می تواند به طور کارآمدتری در سرتاسر کانال ها تخصیص یابد،با این وجود دانش ما در مورد این مسئله محدود است .در مورد شرکت های تولید کننده اجناس لوکس تنوع کانال های توزیع
می تواند منجر به خسارت به تصور از برند شان و کمبود محصولشان شود و به دلیل اینکه کالای لوکس خارجی ،کالای با ریسک اجتماعی و اقتصادی بالا می باشد بنابراین باید از طریق کانالی که ویژگی های فروشگاهی نام  تجاری  لوکس خارجی را حفظ می کند پیشنهاد شود

2کانال های توزيع

شبكه توزيع بخشي از نظام اقتصادي كشور مي باشد كه تحولات اقتصادي كشور درتعيين كاركرد و ساختار آن مؤثر است . اين شبكه حلقه رابط بين توليدكنندگان ومصرف كنندگان و متشكل از عامليني است كه با يكديگر ارتباط متقابل دارند و عمل توزيع كالاها را انجام مي دهند(شرکتها معمولا توجه کمی به کانال های توزیع داشته ،به همین دلیل گاهی متحمل خسارات زیاد می شوند ؛ولی بعضی از شرکت ها سعی می کنند نظام توزیعی خوبی داشته و از این طریق موقعیت رقابتی بهتری کسب می کنند. تصمیمات در مورد کانال های توزیع ،اغلب با تعهدات درازمدت به سازمآن های دیگر همراه است.یک تولید کننده به آسانی می تواند قیمت های خود و برنامه های تبلیغ وترویج فروش خود را تغییر دهد ؛همچنین می تواند محصولات قدیمی خود را کنار گذاشته ،محصولات جدیدی را که با نیاز بازار تطابق بیشتری دارد ،عرضه کند

موسسات وسازمانهای توزیع

مهمترین موسسات و سازمان های توزیعی عبارتند از :خرده فروش ها ،عمده فروش ها و دلال ها و نمایندگی ها .به طور مختصر به هر مورد می پردازیم.

خرده فروشی

خرده فروشی شامل همه فعالیتهایی است که محصولات و خدمات را به طور مستقیم برای استفاده شخصی و غیر تجاری به مصرف کننده می فروشد . خرده فروشی گام نهایی در توزیع کالا محسوب می شود ،بنابراین خرده فروشان ، فروش کالا را در مقادیر کوچک به عموم مردم سازماندهی می کنند

سیستم های بازاریابی توزیع

سیستم های بازاریابی توزیع به سه دسته تقسیم می شوند :1)سیستم بازاریابی عمودی^[1] 2)سیستم بازاریابی افقی ^[2] 3)سیستم بازاریابی چندکاناله ^[3]

2-سیستم بازاریابی عمودی

در سیستم بازاریابی عمودی تولید کننده ،عمده فروش و خرده فروش ،مجموعاً سیستم واحد و هماهنگی را تشکیل می دهند ،به طوری که هر عضوکانال توزیع ،در اعضای دیگر نفوذ دارد .این نفوذ می تواند بدین صورت تامین شود که مالکیت آن ها را داشته باشد یا برطبق قراردادی ،ضوابط هماهنگی پیش بینی شده باشد .بدیهی است در این سیستم ،تضادها با کمک یکدیگر براحتی حل
می شود و در زمینه های مختلف ،مثل قیمت گذاری نحوه ی ارائه خدمات پس از فروش و غیره ،هماهنگی ایجاد می شود .

مدیریت مشتریان چندکاناله ^[1](MCM)

مشتریان چند کاناله  به عنوان “مشتریانی که در بیش از یک کانال در دوره زمانی مشاهده شده به خرید می پردازند” تعریف شده است .مشتریان چندکاناله برای موفقیت خرده فروشان مهم هستند به دلیل اینکه آن ها بیشتر خرج می کنند و وفاداری بیشتری نسبت به مشتریان تک کاناله نشان می دهند .چوی و پارک ^[2](2006) خریدران را براساس رفتار خریدشان به خریداران چندکاناله آنلاین ،خریدارن تک کاناله آفلاین ،خریدارن چندکاناله آفلاین و خریدارن چندکاناله آنلاین دسته بندی می کنند و دریافتند که “خریداران چندکاناله آفلاین” کسانی که از منابع آنلاین برای جستجواطلاعات استفاده می کنند امّا خرید آفلاین در بازار انجام می دهند، در مقایسه با افرادی که خریدارن آفلاین تک کاناله هستند افرادی جوانتر با سطح درآمد و تحصیلات بالاتر می باشند

 

 

بازدیدها: 13